Basoa suites (Navarra)

Basoa suites (Navarra)

Hay una máxima en marketing: “Y al final, o eres diferente o eres barato” (Guy Kawasaki). Y esto es una elección.

Probablemente, al leer el título, hayas pensado que tu casa es diferente, al menos diferente de las casas de tu entorno. Has puesto mucho mimo y cariño en convertirla en un espacio acogedor, con toda clase de detalles para que tus clientes se sientan como en su propia casa.

Y, probablemente también, hayas pensado que tu casa es barata, que podrías o deberías cobrar más de lo que cobras por ella. El mercado es el que es, la situación económica es la que es, y en ocasiones te ves obligado a hacer ofertas rebajando el precio para conseguir clientes.

O eres diferente o eres barato

Propietarios rurales conectados

Fuente: Evgeniya Uvarova / Shutterstock

Ser barato no es malo: es una forma de pensar y un modelo de negocio tan válido como el otro. Si somos conscientes de que vendemos —nos compran— porque somos baratos, podremos hacer de la necesidad virtud y aprovechar esta circunstancia a nuestro favor.

Ser baratos simplemente nos obliga a vender más, a una tasa de ocupación más elevada para obtener los ingresos y beneficios que consideramos adecuados.

Pero, en general, no queremos ser baratos: buscamos el máximo de ingresos y beneficios. Trabajar menos para obtener más.

Y la única vía para ello es la diferenciación.

¡Sé diferente!

Pádel en Mas la Trampa (Tarrragona)

Pádel en Mas la Trampa (Tarrragona)

Seguro que ahora estás pensando: “¡Pero si mi casa es diferente!” Y yo te pregunto: “¿Estás seguro?”. ¿Cuántas casas prácticamente iguales a la tuya hay en todo el territorio nacional? ¿Cuántas casas hay en un ‘marco incomparable’ como en el que está la tuya? ¿Cuántos ‘marcos incomparables’ existen que compiten con ese en el que está tu alojamiento?

Porque, en general, entendemos que nuestra casa es diferente por el equipamiento, la decoración, los detalles… Todo ello cuestiones necesarias, pero que apenas si marcan diferencias con otras casas similares a la tuya. Hay muchas que cuentan con el mismo —o muy similar— equipamiento, decoración, detalles…

Evidentemente el ‘producto’, la casa, tiene que satisfacer las necesidades del cliente. Si no las cumple, no compra.

Pero lo que realmente marca la diferencia, lo que hace que podamos destacar de las demás, no es eso, no es el ‘producto’, sino el uso del ‘producto’: las vivencias que tienen nuestros huéspedes, los clientes.

Diferenciación y diversificación

El Bosque de las Viñas (Asturias)

El Bosque de las Viñas (Asturias)

La experiencia es lo que marca la diferencia. Sí, justamente eso que quizás hayas oído un montón de veces, que te parece muy bonito, pero ¿significa eso que tengo que crear experiencias para mis clientes?

Hay muchas que ya lo hacen. Experiencias para los clientes como clases de cocina, yoga, micología y un sinfín de posibles actividades que no son sino experiencias para el huésped.

Propietarios muy activos que completan el equipamiento, el detalle de la casa y el ‘marco incomparable’ del destino con una variada oferta de experiencias.

Y con ello están consiguiendo dos cosas: por una parte, la diversificación a partir del alojamiento, llegando a convertir en ocasiones el alojamiento en la excusa necesaria para poder acceder a esa experiencia, a esa actividad.

Diversificación que en muchas ocasiones también provoca la desestacionalización, eso que todo propietario de una casa rural desea. Clientes más allá de algunos fines de semana, puentes y períodos vacacionales.

Por otra parte, la diferenciación, tanto en relación al resto de alojamientos de la zona como en el conjunto del turismo rural nacional. Prueba a hacer algunas búsquedas aquí mismo, en EscapadaRural, y verás como el resultado de la búsqueda devuelve muchos menos resultados cuando en el cuadro de ‘Búsqueda libre’ ponemos algún tipo de actividad.

¿Cómo me diferencio?

Yoga en Mar de la Carrasca (Castellón)

Yoga en Mar de la Carrasca (Castellón)

Quizás te estés preguntando ahora cómo hacer eso, si todavía no lo haces y lo crees necesario. Quizás no sepas, no puedas. Si es así, no te preocupes: tengo una buena noticia para ti.

No es necesario un gran esfuerzo para saber en qué eres diferente a los demás. Es algo tan simple como escuchar —o preguntar— a tus clientes, con los que a buen seguro hablas cuando se van de tu casa.

Te pongo un ejemplo. Hace unos días, hablando con la propietaria de una pequeña casa rural de este tema, ella misma se dio cuenta de que sus clientes, cuando se iban, una de las cosas que más alababan de su estancia —y quizás uno de los recuerdos que más tiempo tendrían en su mente— era la posibilidad que les brindaba la propietaria de recolectar productos frescos del huerto anexo a la casa para sus comidas.

Fue ahí cuando ella se dio cuenta de su diferenciación o al menos de algo que le diferenciaba positivamente de otras casas de su entorno.

Escucha, pregunta, lee

Heredad de la Cueste (Asturias)

Heredad de la Cueste (Asturias)

Por eso, si no tienes claro en qué eres diferente, te propongo una cosa. Escucha a tus clientes, pregunta a tus clientes, lee lo que dicen de ti tus clientes en los medios sociales, en los comentarios que hacen aquí mismo, en EscapadaRural, por ejemplo.

Prepara una hoja de cálculo (o anótalo de forma organizada en un cuaderno). Apunta para cada estancia la fecha, número de días que han estado los clientes, de dónde han venido, tipo de cliente (amigos, familia, parejas) y todo lo que te hayan comentado, hayas oído o hayas leído en los distintos comentarios publicados.

Al cabo de un tiempo empezarás a ver pautas. Al cabo de un tiempo empezarás a ver cómo te ven los clientes, qué es lo que más valoran de la casa, del entorno y, especialmente, cuál es el mejor recuerdo que se llevan, qué ‘experiencia’ va a permanecer en su cabeza.

Ellos mismos te van a ir mostrando cuál es tu diferenciación.

Y sabiendo en qué somos diferentes, podremos hacer de ello una fortaleza y comunicarlo.

Comunicación de la que hablaremos otro día…

26 Comentarios publicados

  1. Francisco Ortiz
    Publicado 24 noviembre 2016 en 14:44

    Estupendo articulo Rufino, es el primer artículo que te leo pero no será el último, me ha gustado y creo que tienes toda la razón del mundo.
    De todas formas, pienso que este sector tiene muchas carencias, unas como las que comentas, de falta de orientación, de visión de los que somos propietario o simplemente de saber enfocar.
    Pero también es cierto que factores en los que no podemos influir, al menos de forma directa, nos limitan y condiciona de gran manera. por ejemplo, solo por dar uno de esos factores: Las vacaciones escolares, en otros países las familias tienen a lo largo del curso escolar, varias interrupciones, que no son para toda la comunidad escolar al mismo tiempo, sino que son en semanas diferentes, por comunidades, provincias, niveles de estudios, etc.
    Muchas gracias,
    un saludo,
    Paco Ortiz

    • Rufino Lasaosa
      Publicado 28 diciembre 2016 en 8:41

      Muchas gracias por tus palabras, Paco.
      Efectivamente, como dices, el sector tiene muchas carencias. Algo común a todos los sectores, no solo ocurre en turismo.
      Y todos en todos los sectores nos encontramos con limitaciones de mercado. En este caso, la pregunta que nos podemos hacer es ¿cómo convertir esa limitación en una oportunidad? No digo que sea de fácil respuesta… Lo importante es ponerse a ello.
      Un cordial saludo.

  2. casa rural ciruelo r
    Publicado 24 noviembre 2016 en 15:34

    Muchas gracias por el articulo me parece muy interesante .
    Entendemos que cada casa es diferente a la otra.
    Lo mas importante es el trato que se les da a las personas que vienen a visitarnos .
    En segundo lugar que se sienten comodos .
    En tercer lugar que le ofrece la zona donde esta ubicada la casa.
    Todo ello nos hace diferentes
    ,

    • Rufino Lasaosa
      Publicado 28 diciembre 2016 en 8:45

      Muchas gracias a vosotros por vuestro comentario.
      Si lo que citáis es lo que os hace diferentes, ¡adelante!. Contadlo bien alto y claro para que todos lo sepamos.
      La única pregunta que me hago es si eso es suficiente o hay algo más que os hace distintos a los demás.
      ¿Qué opináis?
      Un cordial saludo.

  3. JAVIER ANDRES CIFRE
    Publicado 24 noviembre 2016 en 19:06

    gracias por el articulo, ciertamente habéis dado en el clavo.
    hay que diferenciarse para conseguir clientes.
    ser barato no significa ” poca calidad” , sino estrategia de márketing acorde con los tiempos actuales.
    también nuestros huéspedes, recolectan verduras del invernadero, y huevos ecológicos para su consumo durante su estancia, de la pequeña granja.
    les encanta hacerse fotos con los caballos en libertad, que pastan a sus anchas por la masía, además de disfrutar de gran confort y ambiente, en medio de la nada !!

    • Rufino Lasaosa
      Publicado 28 diciembre 2016 en 8:49

      Gracias por tus palabras, Andrés.
      Efectivamente, ‘ser barato’ no es malo, sino una estrategia de marketing muy utilizada por muchas empresas.
      Eso implica vender muchas unidades de producto, muchas noches de alojamiento en el caso de turismo y, por tanto, unos mayores esfuerzos de marketing y comunicación.
      Habitualmente, y más en pequeños negocios, no queremos ser baratos, sino trabajar lo mínimo posible con el máximo beneficio. Si eso es lo que buscamos, no queda otra que ser diferentes, ser excelentes y comunicarlo adecuadamente.
      Un cordial saludo.

  4. Loli y Juan
    Publicado 24 noviembre 2016 en 22:13

    Tenéis razón en todo, nosotros cuando decidimos hacer nuestra casa rural la idea fue hacer una casa diferente a todas las que había por los alrededores. Cuando nos despedimos de nuestros clientes les preguntamos que tal a ido todo y por que nos eligieron y la verdad es que todos dicen lo mismo, así que estamos satisfechos ya que somos diferentes,

    • Rufino Lasaosa
      Publicado 28 diciembre 2016 en 8:53

      Gracias por vuestras palabras, Loli y Juan.
      Está claro que lo iniciásteis bien y que vuestros clientes valoran esa diferencia. ¡Bravo!
      Solo una pregunta… ¿comunicáis adecuadamente eso que valoran vuestros clientes a través de vuestra web, redes sociales, etc.?
      Un cordial saludo.

  5. JOSE MANUEL
    Publicado 25 noviembre 2016 en 9:41

    Podemos ser diferentes y eso se lo demostramos al cliente cuando se encuentra en el alojamento. Lo realmente dificil es venderle esa diferncia antes de que llege. Poder atraer con la oferta, llegar hasta el posible cliente, es mas dificil que taratarlo bien cuando ya esta aqui.

    • Rufino Lasaosa
      Publicado 28 diciembre 2016 en 8:57

      Gracias por tu comentario, José Manuel.
      No niego que no es fácil hacer llegar al posible cliente esa diferencia. Es una cuestión de formación y herramientas (habitualmente al alcance de todos) y, generalmente, de tiempo, aunque todo esto apenas si es válido si no sabemos qué decir.
      En tu caso, parece que lo tienes claro… así que el pilar, los cimientos están creados. La clave ahora está en contarlo.
      Un cordial saludo.

  6. Enkarni sanchez
    Publicado 25 noviembre 2016 en 9:56

    yo estoy de acuerdo con José Manuel ,cuando han estado en tu casa y te cuentan como se han sentido y se van contentos tu sientes que tu casa es diferente pero lo difícil es marcar la diferencia para que se fijen en tu casa ..aparte de la decoración el entorno etc.

    • Rufino Lasaosa
      Publicado 28 diciembre 2016 en 8:59

      Gracias por tu comentario, Enkarni.
      Si tus clientes te lo cuentan, ¿por qué no cuentas tu a los demás lo que ya te están contando?
      Insisto en que quizás no sea fácil… pero hay que empezar a hacerlo.
      Un cordial saludo.

  7. Sergio
    Publicado 25 noviembre 2016 en 22:16

    Es importante lo aquí comentado

    Por ello sería importante pedir a escapada R, que en su web, los clientes puedan hacer una búsqueda para localizar de verdad, la casa rural que les ofrezca ese servicio o estancia que buscan.

    Pongo un ejemplo claro:
    Nuestra casa rural se “diferencia” porque tenemos una granja, con un rebaño de vacas, gran variedad de animales domésticos, caballos para hacer paseos por el campo etc…
    Si el cliente que busca una casa rural y pone en el buscador caballos – hípica, en los resultados de la búsqueda saldría la nuestra de la misma forma que otras muchas que no tienen ni caballos ni nada de esto, simplemente se anuncian como que se pueden hacer rutas a caballo – hípica en el pueblo que está a 20km.. donde hay una hípica.

    Esto es muy diferente a tener los caballos en la propia casa rural, por ello quiero expresar que después de que nos diferenciamos es difícil hacer llegar al cliente esta diferenciación, que como se dice en el artículo, es de gran importancia

    Saludos

    • Javi Rodríguez Godoy url url'>Javi Rodríguez Godoy
      Publicado 2 enero 2017 en 12:13

      Gracias por tu comentario, Sergio:

      Tienes razón, por eso el compromiso de EscapadaRural.com es mejorar siempre el buscador, la principal herramienta para que los viajeros os encuentren.

      Lo actualizamos con frecuencia, aunque haya cambios que todavía no hemos implementado, por lo que anotamos bien tu propuesta, de la que se hará cargo del Departamento Técnico para poder solucionarlo cuanto antes.

      Gracias de nuevo por ayudarnos a mejorar. ¡Feliz año!

    • ANTONIO
      Publicado 10 diciembre 2018 en 23:03

      Hola Sergio. Todo lo que comentas si que seria interesante que el portal escapada rural lo diferenciase, pero de momento puedes ponerlo en tu web que aparte de la informacion que da escapada de las casas la mayoria consultan la web de la casa a alquilar. Un saludo Antonio.

  8. Art Rustic
    Publicado 26 noviembre 2016 en 6:59

    Interesante artículo, cosas lógicas que a veces necesitamos nos recuerden para enfocar mejor nuestro negocio. Las casas Art Rustic forman parte del grupo casas diferentes, yo diría, muy diferentes, pero tenemos que enseñarlo más. Por ejemplo, siempre pusimos fotos de habitaciones donde se ve la cama, cuando lo que deja alucinados a los clientes son los techos de esas habitaciones en madera de olivo y donde hay un potosí invertido. Tras 15 años al pié del cañón, ahora es el momento de enfocar nuestro marketing en esa línea, en enseñar lo diferentes que somos. Gracias por recordarnoslo.

    • Rufino Lasaosa
      Publicado 28 diciembre 2016 en 9:03

      Gracias por vuestro comentario, Art Rustic.
      Efectivamente, suele suceder que sabemos más de lo que pensamos, y de vez en cuando necesitamos que alguien nos lo recuerde; soy el primero en ello. 🙂
      Y si, todo aquello que nos hace diferentes hay que enseñarlo más…
      Un cordial saludo.

  9. CASA RURAL AMBROZ
    Publicado 27 noviembre 2016 en 20:20

    Gracias por lo interesante del artículo.
    La cocina comedor la hace diferente, por esas sobremesas tan peculiares según los clientes comentan en las opiniones.

    • Rufino Lasaosa
      Publicado 28 diciembre 2016 en 9:07

      Gracias por vuestras palabras.
      Nada como una buena sobremesa con una interesante tertulia, cierto.
      Y siendo como decís, ¿por qué no me “vendes” las tertulias en Casa Ambroz como un valor atractivo y diferencial?
      Es una idea… sin más.
      Un cordial saludo.

  10. Pilar Martinez
    Publicado 8 diciembre 2016 en 23:44

    CONSIDERO MUY INTERESANTE TODO LO QUE SE COMENTA EN EL ARTICULO ,SOBRE TODO QUE SEPAMOS ENCONTRAR ESO QUIE NOS HAGA DIFERENES A OTROS ALOJAMIENTOS Y QUE A NUESTROS CLIENTES LES PAREZCA ATRACTIVO,POR EJEMPLO A MIS CLIENTES CUANDO NOS VISITAN LO QUE VALORAN ES EL TRATO AMABLE, LA TRANQ

  11. Pilar Martinez
    Publicado 9 diciembre 2016 en 0:03

    PERDON SIGO CON EL TEXTO MIS CLIENTES VALORAN LA TRANQUILIDAD DE NUESTRO ALOJAMIENTO Y EL ENTORNO NATURAL QUE NOS RODEA Y QUE DESPUES DE DOCE AÑOS COMPARTIENDO EXPERIENCIAS SEPAMOS HACER MARKETING DE LO QUE HACE QUE SEAMOS DIFERENTES.
    GRACIAS POR DARNOS IDEAS.

    • Rufino Lasaosa
      Publicado 28 diciembre 2016 en 9:09

      Gracias por tus palabras, Pilar.
      Todo aquello que valoran tus clientes es lo que me tienes que contar… y si es con sus propias palabras, mejor que mejor.
      ¡Manos a la obra!
      Un cordial saludo.

  12. Josep Franch
    Publicado 10 febrero 2017 en 7:26

    Muchas gracias por estos sabios consejos.
    Saludos,

    • Rufino Lasaosa
      Publicado 6 marzo 2017 en 18:10

      Muchas gracias por tus palabras, Josep. Si te han hecho reflexionar me doy por satisfecho.
      Un cordial saludo.

  13. Albinarrate etxea
    Publicado 14 marzo 2017 en 20:28

    Muy interesante el articulo y los comentarios sanos de los propietarios
    temas como estos de verdad que me ponen las pilas para seguir trabajando bien
    Mi esperienza es la siguiente
    Antes de abrir el caserio he tenido y tengo un local de hosteleria , tuve claro desde el principio que habia que diferenciarse , empece a participar en campeonatos de pintxos
    vizcaia , euskadi , españa , campeonato del mundo ganando muchos de ellos
    Todo ese trabajo lo utilizo ahora en mi caserio y hay esta la diferencia
    la diferencia despues de años de trabajo a sido consegir meterme en una (especialidad)
    Mea llenado de orgullo leeros y espero que mi comentario sirva tambien de consejo
    jose

    • Rufino Lasaosa
      Publicado 27 marzo 2017 en 9:32

      Muchas gracias por tu comentario, Jose, y enhorabuena por todos tus triunfos.
      ¡A seguir así!
      Con lo que cuentas dan muchas ganas de ir a tu caserío… 🙂
      Y estoy seguro que irás de triunfo en triunfo si consigues comunicar adecuadamente todo eso que te diferencia entre tus posibles clientes.
      Un cordial saludo.

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